protocolo chino
“Aggiornarse” a la cultura china es fundamental en la negociación con las empresas de ese país.

Como con ningún otro país, los ejecutivos occidentales se han tenido que adaptar a las formas y a la cultura china en sus negociaciones con ellos.

China genera el 28% de la producción industrial global a costos más competitivos que los países de occidente y, como consecuencia, vende su producción al mundo generando una balanza comercial altamente positiva. Sin embargo, al contrario de lo que dichos números podrían suponer, los ejecutivos chinos no están aún internacionalizados, y son los occidentales los que deben “aggiornarse” a su cultura.

Van aquí entonces una serie de recomendaciones enfocadas a los ejecutivos occidentales, para hacer más exitosas, llevaderas y comprensibles sus reuniones de negocios: (1) Generar confianza; (2) Ser pacientes y entender los procesos; (3) Empezar de a poco y pensar en grande; (4) Cumplir los protocolos; y (5) Aceptar y retribuir.

1. Generar confianza

Si bien las características de las reuniones llevadas a cabo con empresas del Estado chino, y las reuniones llevadas a cabo con empresas del ámbito privado chino son bien distintas, algo tienen de común: su desconfianza inicial.

Los ejecutivos siempre se presentarán cordiales y educados, pero les cuesta generar empatía con sus interlocutores occidentales, por más que manejen correctamente el idioma occidental del que se trate.

MAYOR ES EL PROBLEMA CUANDO HAY UN INTÉRPRETE ENTRE LAS PARTES QUE, POR MÁS BUENO QUE SEA, NUNCA SUPERARÁ A LOS BENEFICIOS DE PODER MANEJAR UN TRATO DIRECTO.

En tal sentido, el primer consejo al encarar una relación es intentar la generación de confianza, la cual inicialmente se cimentará en los conceptos que a continuación se describen, y que sin duda se irá construyendo en el tiempo si se sabe mantener una buena y amable relación interpersonal.

2. Ser pacientes y entender los procesos

Las empresas estatales chinas son generalmente el resultado de la concentración, bajo un mismo paraguas, de una gran cantidad de empresas estatales provinciales, de un igual objeto, esparcidas a lo largo de China. Los procesos de fusión, y de obtención de una misma identidad corporativa, han sido muy lentos y han provocado una gran desorganización que muchas veces trasciende, dificulta y ralentiza cualquier negociación con las empresas occidentales.

La segunda dificultad a mencionar es que el gerenciamiento de estas empresas no está focalizado en los resultados.

DE ALLÍ QUE ES DIFÍCIL ENCONTRAR, EN EL COMÚN DE LOS EJECUTIVOS CHINOS DE EXTRACCIÓN ESTATAL, UNA MENTALIDAD EMPRESARIA Y DE CRECIMIENTO, Y MENOS AÚN GANAS DE ASUMIR RIESGOS.

Para los ejecutivos estatales es más importante hacer todas las gestiones inherentes a lograr un contrato, que buscar lograr la firma del mismo. La firma implica el riesgo de que el negocio pueda fracasar. De allí que es dificultoso con ellos obtener acuerdos transaccionales que destraben situaciones.

EN LA MAYORÍA DE LOS CASOS, LA TOMA DE DECISIONES PARA LA CONCRECIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN IMPORTANTE NUNCA SERÁ INDIVIDUAL, SINO QUE SERÁ EL RESULTADO DE UNA POSICIÓN CONSENSUADA EN LA ALTA GERENCIA, Y CON LA NECESARIA APROBACIÓN DEL ALA POLÍTICA DE LA EMPRESA.

Las empresas estatales chinas, saben de su enorme poder técnico y financiero. Muchos países en desarrollo las necesitan para su crecimiento. El consejo es ser con ellos muy pacientes, no buscar ni esperar resultados rápidos, entender los obligados procesos internos, y no escatimar en visitas a los jefes en las oficinas centrales en China, paso insoslayable para generar la confianza necesaria para avanzar en las tratativas.

3. Empezar de a poco y pensar en grande

En el ámbito privado las cosas son distintas. En los años 80, Deng Xiaoping desmanteló las rígidas estructuras de una economía centralmente planificada, y le dio mayor libertad de acción a los individuos, sentando así las bases de un sistema productivo de corte capitalista.

Ante China, seguir una estrategia permitirá la concreción de resultados. Sin ella, no habrá chances de logro alguno.

Fueron cientos las empresas estatales pequeñas y medianas que en dicha época pasaron a manos de sus gerentes, con la única condición de que estos no le pidieran fondos al Estado para su funcionamiento. El crecimiento de las mismas fue exponencial, y contaron a su favor con tener un gigantesco mercado interno. Estas empresas son hoy altamente tecnificadas y competitivas, utilizan modernas técnicas de gerenciamiento y les fijan a sus ejecutivos agresivas metas de crecimiento.

Dada su natural desconfianza, los chinos normalmente propondrán empezar la relación comercial de a poco y en etapas.

El consejo es aceptar, y proponer a futuro metas más ambiciosas para la relación.
Los empresarios chinos son astutos:

CUANDO VENDEN, SI TIENEN UNA CLARA CERTEZA DEL REPAGO PUEDEN LLEGAR A SER MUY AGRESIVOS EN LOS PRECIOS. CUANDO COMPRAN EL PRECIO QUE PAGAN SIEMPRE SERÁ EL DE MERCADO, PERO SERÁN MUY EXIGENTES A LA HORA DE RECIBIR LAS CALIDADES Y CANTIDADES CONTRATADAS.

De allí que hablar con seriedad, sin exagerar ni extralimitarse en las metas posibles, es de fundamental importancia para una relación duradera y con crecimiento.

4. Cumplir los protocolos

Las reuniones con funcionarios chinos presentan normalmente las siguientes características:

protocolos chinos
Seguir los protocolos que rigen en China aumenta nuestras opciones de lograr mejores resultados en nuestras negociaciones.

Para los ejecutivos occidentales que deban participar de estas reuniones se recomienda:

a) Preparar las reuniones previamente, y unificar la opinión sobre cada tema antes de negociar con el sector relativo chino.

b) No improvisar modificando lo planeado. Los interlocutores chinos no apreciaran el cambio aunque sea mejor, y desconfían si no hay claridad y precisión en las propuestas.

c) No utilizar la estrategia de indicar lo difícil que es hacer determinado negocio, como argumento previo a que “nosotros sí somos capaces de lograrlo” – esto los asusta.

d) Proponer acuerdos claros y directos en las propuestas de negocios y en la firma de eventuales MOU (acuerdos de entendimiento, también llamados de cooperación, muy utilizados por los chinos como documentos previos a la concreción de un contrato).

5. Aceptar y retribuir

Hay dos aspectos que son un ritual para la parte china: los regalos y las cenas.

Los regalos:

Las cenas o almuerzos:

Durante las comidas se recomienda el siguiente comportamiento:

Un comentario final: la cultura china es milenaria, riquísima, profunda y hermosa. Conocerla servirá para ampliar nuestros horizontes y enriquecer nuestras costumbres.