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Cinco mandamientos para negociar con China

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protocolo chino
“Aggiornarse” a la cultura china es fundamental en la negociación con las empresas de ese país.

Como con ningún otro país, los ejecutivos occidentales se han tenido que adaptar a las formas y a la cultura china en sus negociaciones con ellos.

China genera el 28% de la producción industrial global a costos más competitivos que los países de occidente y, como consecuencia, vende su producción al mundo generando una balanza comercial altamente positiva. Sin embargo, al contrario de lo que dichos números podrían suponer, los ejecutivos chinos no están aún internacionalizados, y son los occidentales los que deben “aggiornarse” a su cultura.

Van aquí entonces una serie de recomendaciones enfocadas a los ejecutivos occidentales, para hacer más exitosas, llevaderas y comprensibles sus reuniones de negocios: (1) Generar confianza; (2) Ser pacientes y entender los procesos; (3) Empezar de a poco y pensar en grande; (4) Cumplir los protocolos; y (5) Aceptar y retribuir.

1. Generar confianza

Si bien las características de las reuniones llevadas a cabo con empresas del Estado chino, y las reuniones llevadas a cabo con empresas del ámbito privado chino son bien distintas, algo tienen de común: su desconfianza inicial.

Los ejecutivos siempre se presentarán cordiales y educados, pero les cuesta generar empatía con sus interlocutores occidentales, por más que manejen correctamente el idioma occidental del que se trate.

MAYOR ES EL PROBLEMA CUANDO HAY UN INTÉRPRETE ENTRE LAS PARTES QUE, POR MÁS BUENO QUE SEA, NUNCA SUPERARÁ A LOS BENEFICIOS DE PODER MANEJAR UN TRATO DIRECTO.

En tal sentido, el primer consejo al encarar una relación es intentar la generación de confianza, la cual inicialmente se cimentará en los conceptos que a continuación se describen, y que sin duda se irá construyendo en el tiempo si se sabe mantener una buena y amable relación interpersonal.

2. Ser pacientes y entender los procesos

Las empresas estatales chinas son generalmente el resultado de la concentración, bajo un mismo paraguas, de una gran cantidad de empresas estatales provinciales, de un igual objeto, esparcidas a lo largo de China. Los procesos de fusión, y de obtención de una misma identidad corporativa, han sido muy lentos y han provocado una gran desorganización que muchas veces trasciende, dificulta y ralentiza cualquier negociación con las empresas occidentales.

La segunda dificultad a mencionar es que el gerenciamiento de estas empresas no está focalizado en los resultados.

DE ALLÍ QUE ES DIFÍCIL ENCONTRAR, EN EL COMÚN DE LOS EJECUTIVOS CHINOS DE EXTRACCIÓN ESTATAL, UNA MENTALIDAD EMPRESARIA Y DE CRECIMIENTO, Y MENOS AÚN GANAS DE ASUMIR RIESGOS.

Para los ejecutivos estatales es más importante hacer todas las gestiones inherentes a lograr un contrato, que buscar lograr la firma del mismo. La firma implica el riesgo de que el negocio pueda fracasar. De allí que es dificultoso con ellos obtener acuerdos transaccionales que destraben situaciones.

EN LA MAYORÍA DE LOS CASOS, LA TOMA DE DECISIONES PARA LA CONCRECIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN IMPORTANTE NUNCA SERÁ INDIVIDUAL, SINO QUE SERÁ EL RESULTADO DE UNA POSICIÓN CONSENSUADA EN LA ALTA GERENCIA, Y CON LA NECESARIA APROBACIÓN DEL ALA POLÍTICA DE LA EMPRESA.

Las empresas estatales chinas, saben de su enorme poder técnico y financiero. Muchos países en desarrollo las necesitan para su crecimiento. El consejo es ser con ellos muy pacientes, no buscar ni esperar resultados rápidos, entender los obligados procesos internos, y no escatimar en visitas a los jefes en las oficinas centrales en China, paso insoslayable para generar la confianza necesaria para avanzar en las tratativas.

3. Empezar de a poco y pensar en grande

En el ámbito privado las cosas son distintas. En los años 80, Deng Xiaoping desmanteló las rígidas estructuras de una economía centralmente planificada, y le dio mayor libertad de acción a los individuos, sentando así las bases de un sistema productivo de corte capitalista.

Ante China, seguir una estrategia permitirá la concreción de resultados. Sin ella, no habrá chances de logro alguno.

Fueron cientos las empresas estatales pequeñas y medianas que en dicha época pasaron a manos de sus gerentes, con la única condición de que estos no le pidieran fondos al Estado para su funcionamiento. El crecimiento de las mismas fue exponencial, y contaron a su favor con tener un gigantesco mercado interno. Estas empresas son hoy altamente tecnificadas y competitivas, utilizan modernas técnicas de gerenciamiento y les fijan a sus ejecutivos agresivas metas de crecimiento.

Dada su natural desconfianza, los chinos normalmente propondrán empezar la relación comercial de a poco y en etapas.

El consejo es aceptar, y proponer a futuro metas más ambiciosas para la relación.
Los empresarios chinos son astutos:

CUANDO VENDEN, SI TIENEN UNA CLARA CERTEZA DEL REPAGO PUEDEN LLEGAR A SER MUY AGRESIVOS EN LOS PRECIOS. CUANDO COMPRAN EL PRECIO QUE PAGAN SIEMPRE SERÁ EL DE MERCADO, PERO SERÁN MUY EXIGENTES A LA HORA DE RECIBIR LAS CALIDADES Y CANTIDADES CONTRATADAS.

De allí que hablar con seriedad, sin exagerar ni extralimitarse en las metas posibles, es de fundamental importancia para una relación duradera y con crecimiento.

4. Cumplir los protocolos

Las reuniones con funcionarios chinos presentan normalmente las siguientes características:

  • La puntualidad es un atributo esencial de los chinos, y es recomendable no hacerlos esperar.
  • El intercambio de tarjetas personales es el evento previo al inicio de la primera reunión. Es de buena educación recibir y entregar las tarjetas sosteniéndolas con ambas manos, y con una leve inclinación de cabeza.
  • En la reunión, el grupo chino se sentará de un mismo lado de la mesa, quedando el funcionario líder del grupo ubicado en el medio, y a su lado sus ejecutivos principales. El grupo occidental deberá sentarse de manera espejo, quedando el principal ejecutivo sentado frente al líder chino.
  • Normalmente, hay un único interlocutor del lado chino, que es su líder. Sus acompañantes (generalmente numerosos) suelen tomar nota de todo lo que allí se dice. El líder chino siempre se referirá a su par occidental, quien deberá actuar de manera similar.
  • Si los principales funcionarios chinos, asistentes a una reunión, no hablan el idioma occidental del que se trate, ellos se presentarán con un intérprete. Aquí lo recomendable es que la parte occidental tenga el propio, a fin de asegurarse la fidelidad de lo dicho, o saber si algo se ha omitido.
  • Si la reunión es con ejecutivos de empresas privadas chinas, las delegaciones son menores, y es más común que las reuniones se realicen en inglés, o en el idioma occidental del que se trate.
  • De recibirse para una reunión a una comitiva china, se recomienda que la bebida a servir sea té, y para acompañar es buena idea ofrecer frutos secos (los chinos normalmente no comen panificados, pero sí frutas y frutos secos).
  • Terminada la reunión, la parte china solicitará tomar varias fotos conjuntas de los presentes.
protocolos chinos
Seguir los protocolos que rigen en China aumenta nuestras opciones de lograr mejores resultados en nuestras negociaciones.

Para los ejecutivos occidentales que deban participar de estas reuniones se recomienda:

a) Preparar las reuniones previamente, y unificar la opinión sobre cada tema antes de negociar con el sector relativo chino.

b) No improvisar modificando lo planeado. Los interlocutores chinos no apreciaran el cambio aunque sea mejor, y desconfían si no hay claridad y precisión en las propuestas.

c) No utilizar la estrategia de indicar lo difícil que es hacer determinado negocio, como argumento previo a que “nosotros sí somos capaces de lograrlo” – esto los asusta.

d) Proponer acuerdos claros y directos en las propuestas de negocios y en la firma de eventuales MOU (acuerdos de entendimiento, también llamados de cooperación, muy utilizados por los chinos como documentos previos a la concreción de un contrato).

5. Aceptar y retribuir

Hay dos aspectos que son un ritual para la parte china: los regalos y las cenas.

Los regalos:

  • Hay que saber que indefectiblemente los chinos, al final de la primera reunión importante con los jefes de ambas partes, entregarán regalos a cada uno de los asistentes de la empresa que visitan o que los visita.
  • Los regalos, normalmente consisten en artesanías chinas presentadas en un impecable «packaging», donde la calidad de la misma va en función de la importancia del agasajado.
  • Este ritual se hará siempre y el consejo es estar preparados y responder de igual manera, si es posible con regalos de producción típica del país del que se trate, y fáciles de transportar.
  • No se deben regalar cuchillos, ni objetos punzantes, tampoco relojes ni paraguas.       

Las cenas o almuerzos:

  • En las comidas empresarias, los funcionarios principales de cada parte se sentarán juntos.
  • Las comidas en China normalmente se realizarán en mesas redondas con un gran plato giratorio central donde se irán colocando los distintos platos con que se agasajará a lo largo de la cena.
  • De acuerdo a la importancia de la cena, y a la cantidad de comensales, la variedad de platos distintos arrancará en un mínimo de 15 y podrá llegar a ser mayor de 100.
  • Los platos se irán colocando en el gran plato giratorio central, y al girar los comensales se podrán ir sirviendo según su gusto. Generalmente, el menú no se elige en el momento, sino que ya ha sido seleccionado por los anfitriones previamente.
  • Los platos chinos se preparan con mucho esmero. Algunos de ellos llevan varios días de preparación. Una comida empresaria contará con una diversidad de platos basados en verduras, carne vacuna, pollo, cerdo, pescado y mariscos. Todos ellos se presentan con la comida cortada en pequeños trozos, lo cual facilita el poder ir sirviéndose de a poco y con mucha variedad. Es usual que siempre haya un plato realmente picante. De allí que se recomienda después de servirse efectuar un prudente testeo previo. Durante las comidas, se sirve a cada comensal vino y una taza de té caliente o de agua caliente (ambos muy útiles para la digestión). Nunca se sirven gaseosas.En China, el comportamiento durante las comidas hace al desarrollo de las relaciones y de los negocios.
  • El uso de los palillos a la hora de comer es lo normal. Sin embargo, no es un problema solicitar cubiertos a la camarera.
  • Si una comitiva china visita una empresa occidental, es de buenos modales que esta los invite a una cena. Aquí, habrá que ayudar a los invitados chinos a elegir los platos según el menú que se trate. De todos modos, a los chinos les cuesta mucho adaptarse a la comida occidental. De allí que no está mal visto invitarlos a comer comida fusión peruana, sushi, especialidades de pescado, o también a un restaurante de comida china (pero sólo hacerlo si este es muy bueno).

Durante las comidas se recomienda el siguiente comportamiento:

  • Respetar las jerarquías. Los chinos son extremadamente respetuosos de las jerarquías, tanto las de su país, como las de los funcionarios y/o ejecutivos de los países con los que interactúan.
  • Mantener una conversación general amable, sin chistes ni indirectas. Los chinos no los entienden, y lo mejor es obviarlos.
  • La bebida alcohólica es una parte importante de la comida. Los chinos entienden que beber desinhibe y que ello es bueno porque muestra a las personas tal cual son. De alguna manera, y como dato curioso, los chinos suelen desconfiar de quien no toma alcohol pues presumen que si una persona tiene temor en desinhibirse es porque tiene algo que esconder. Si algún ejecutivo occidental no toma alcohol, solo debe disimularlo, y mojarse los labios en los brindis.
  • Si el anfitrión o el invitado principal propone un brindis “a fondo blanco” (“kampei”), todos están obligados a hacer “kampei”.
  • El que quiere, puede brindar de a uno, yendo al lugar donde se encuentra la persona que eligió para brindar.
  • Es normal que, en un brindis, el funcionario chino intente golpear la parte superior de su copa con la parte inferior de la copa de su contraparte. Esta costumbre es un gesto con el que el funcionario chino intenta resaltar la importancia que le da a la persona con la que brinda.
  • En la conversación se recomienda: i) hablar modestamente de la experiencia para el negocio que se propone, ii) valorar y reconocer la magnitud y características de la empresa china, y iii) invitarlos a futuras visitas.
  • Si la comida se desarrolla en China, la misma comenzará en un horario temprano, llevará buen ritmo, y no se extenderá más allá del postre. 

Un comentario final: la cultura china es milenaria, riquísima, profunda y hermosa. Conocerla servirá para ampliar nuestros horizontes y enriquecer nuestras costumbres.

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